Предисловие В статусе инфо-партнеров с Форума бизнес и ИТ-лидеров, решили поделиться с вами одной с вкуснейших и полезных частей выступления. Мы считаем своим долгом, чтобы как можно больше людей узнали о том, что дальше будет рассказывать от своего лица консультант по переговорам и стратегическому развитию продаж — Максим Голубев . Я являюсь проповедником управления продажами через воронку продаж. Если быть точнее то управлением конверсиями по воронке продаж.Давайте разберемся почему я сказал, что CRM система нафиг никому не нужна. Я очень много общаюсь с зарубежными партнерами, коллегами. И если сейчас Terrasoft не возьмется за вопрос воспитания в нашей молодежи CRM культуры - мы с вами далеко не уедем.У нас полностью извращенное понимание CRM системы.Я это как консультант вижу постоянно. У нас почему-то считают, что CRM система это очень крутая записная книжка. Очень полезная в компании записная книжка. Где есть куча разделов, окошек.. И вот если мы сейчас с вами купим CRM систему — у нас бизнес наладится. И многие компании покупают CRM систему, как записную книжку. Платят сумасшедшие деньги. И потом смотрят на эту дорогую записную книжку, а она пустая! Тогда они начинают наклонять своих менеджеров по продажам: “Менеджеры, наклоняйтесь и пишите”. А они не хотят. Потому что они не понимают зачем им это все делать. Тогда компания начинает включать систему мотивации заполнения CRM системы. И менеджер по продажам уже вынужден ее заполнять, потому что иначе бабки они теряют. Когда там проверяют заполнение? В понедельник? Вот и хорошо в субботу вечером заполняем за всю неделю, что вспомним.Почему заполняем? Потому что нас проверяют. И начинают заполнять туда, что вспомнили. И что не вспомнили, и что придумают туда же тоже записывают. Самое главное чтобы окошки были заполнены. Не продажами конечно люди занимаются, а фигней на самом деле, цифры в окошки какие-то. Но это еще не страшно. А самое страшное то что на основании этих цифр потом кто-то принимает стратегические решения. Кто-то их анализирует.Представляете какие стратегические решения потом принимаются на основании таких цифр?
Я всегда говорю: CRM система — это не записная книжка.
Почему же я решил написать, что CRM система никому не нужна?Terrasoft долго обьясняли, что есть CRM которые просто записные книжки. А есть системы, которые делают нечто большее. И они всегда говорили, "мы нечто большее".Потом вообще сказали у нас не будет CRM систем - все убрали — B P M (Business Process Management) .И вот я на самом деле сегодня говорю о том, что если вы действительно хотите сделать так чтобы ваш бизнес был мобильным, вот эта дорогая записная книжка — она быть может вам и нужна, только зачем такая дорогая? Есть outlook записывайте, что хотите. Стоит крайне не дорого, как для записной книжки крайне удобно. Зачем платить только за название “CRM”?
Я на каждом форуме, в каждой статье, на каждой встрече говорю, что удобство работы с информацией это лишь побочный эффект хорошей CRM.Основной задачей CRM системы, нет давайте забудем — BPM системы - есть управление бизнес процессами компании.
Возникает вопрос - зачем?
Зачем нам нужно автоматизировать бизнес процессы компании?Потому что если у нас работает 10 менеджеров продаж, и мы построим 10 воронок продаж, то увидим менеджера Петрова, который на четвертом этапе эффективней всех остальных. Вот тогда я для себя принимаю решение, что менеджер Петров и есть тот гений, который придумал, как на этом этапе более эффективно работать. Он что-то знает и он это делает.
Поэтому моя задача, как управленца сесть рядом с этим менеджером Петровым и посмотреть, что он такое делает по другому. Не так как делают все остальные. Выхватить эту идею и переложить на всех.Потом сесть напротив автоматизированной воронки продаж и наблюдать дальше. У кого схлопывается - у кого не схлопывается. Тех у кого схлопывается (не получается) - нужно что-то с ними сделать, чтобы их работа эффективней была. А тех у кого не схлопывается — вот это наши гении у которых нужно учиться.
Это называется внутренний опыт успешных людей. Успешных людей внутри вашей компании.
Задача управленца состоит не в том, что он должен ходить и управлять всем и всеми: “Вася, бери бумагу и неси ее в третий кабинет”. Это не его задача. Задача управленца заключается в том, чтобы находить инструменты эффективного управления бизнесом. Что-то я придумал сам, что-то придумал мой подчиненный, но мне надо как-то оценить - это эффективно или не эффективно. Управление Конверсией. Управление конверсией по воронке продаж даст вам ответы — эффективно или не эффективно. При чем персонифицированный ответ — у этого сотрудника эффективно у этого нет. А управление конверсией по воронке продаж возможно построить только в том случае если в вашей компании автоматизированы бизнес-процессы.Автоматизацией бизнес-процессов занимается BPM система - Business Process Management.На последнем слайде зачеркиваем CRM и пишем: "BPM система нужна только тем кто собирается дальше жить!".
Если такого намерения нет - она вам не нужна. Это с точки зрения бизнеса. Если вы понимаете что будущего у вашего бизнеса нет — не тратьте деньги. Купите самолет улетите на Гавайи и живите там счастливо. Если все таки вы собираетесь дальше жить тогда нужно очень серьезно задуматься о Business Process Management.Автоматизированной системе управления бизнес процессами. Не для того чтобы у вас все было автоматизированно, это очень круто, но не очень эффективно. А для того чтобы быстро и мобильно принимать решения в отдельно взятом кусочке бизнеса. Этот человек в этом кусочке работает круто, и идти учиться у него. А этот работает не круто, нужно дать ему возможность посмотреть на другого и поучиться. Или самому что-то придумать. Вот это и есть основная задача BPM системы. А удобство записей, колоночек, ячеек — очень приятный крутой побочный эффект.
Предисловие В статусе инфо-партнеров с Форума бизнес и ИТ-лидеров, решили поделиться с вами одной с вкуснейших и полезных частей выступления. Мы считаем своим долгом, чтобы как можно больше людей узнали о том, что дальше будет рассказывать от своего лица консультант по переговорам и стратегическому развитию продаж — Максим Голубев . Я являюсь проповедником управления продажами через воронку продаж. Если быть точнее то управлением конверсиями по воронке продаж. Давайте разберемся почему я сказал, что CRM система нафиг никому не нужна. Я очень много общаюсь с зарубежными партнерами, коллегами. И если сейчас Terrasoft не возьмется за вопрос воспитания в нашей молодежи CRM культуры - мы с вами далеко не уедем. У нас полностью извращенное понимание CRM системы. Я это как консультант вижу постоянно. У нас почему-то считают, что CRM система это очень крутая записная книжка. Очень полезная в компании записная книжка. Где есть куча разделов, окошек.. И вот если мы сейчас с вами купим CRM систему — у нас бизнес наладится. И многие компании покупают CRM систему, как записную книжку. Платят сумасшедшие деньги. И потом смотрят на эту дорогую записную книжку, а она пустая! Тогда они начинают наклонять своих менеджеров по продажам: “Менеджеры, наклоняйтесь и пишите”. А они не хотят. Потому что они не понимают зачем им это все делать. Тогда компания начинает включать систему мотивации заполнения CRM системы. И менеджер по продажам уже вынужден ее заполнять, потому что иначе бабки они теряют. Когда там проверяют заполнение? В понедельник? Вот и хорошо в субботу вечером заполняем за всю неделю, что вспомним. Почему заполняем? Потому что нас проверяют. И начинают заполнять туда, что вспомнили. И что не вспомнили, и что придумают туда же тоже записывают. Самое главное чтобы окошки были заполнены. Не продажами конечно люди занимаются, а фигней на самом деле, цифры в окошки какие-то. Но это еще не страшно. А самое страшное то что на основании этих цифр потом кто-то принимает стратегические решения. Кто-то их анализирует. Представляете какие стратегические решения потом принимаются на основании таких цифр? 
Комментарии: