Воронка продаж в CRM
Воронка продаж – эффективный инструмент, который, при правильном применении, может реанимировать продажи в компании. Такой метод аналитики подходит любому бизнесу. Сложно представить себе более точный инструмент, который позволит объективно оценить работу отдела продаж, даже если речь идет всего об одном менеджере.
Для чего нужна воронка продаж?
Воронка продаж заменит десяток отчетов, большинство из которых — не более чем субъективное и часто преувеличенное мнение менеджера по продажам о проделанной работе. Даже если начальник станет ходить за менеджером по пятам, контролируя каждый его шаг, он вряд ли сможет получить полную картину его работы. Такой результат даст воронка продаж, которая, к тому же, существенно сэкономит время руководителя.
Инструмент покажет имеющиеся проблемы в системе продаж и позволит оперативно вмешаться ситуацию. Другими словами, воронка продаж не только сделает выводы работе конкретного продавца и его способности справляться с поставленными задачами, но и покажет общий результат компании.
Как работает воронка продаж?
Выражается воронка продаж в перевернутой пирамиде, которая разделяет процесс продажи на этапы. Такая визуализация позволяет наглядно представить каждый пункт сделки и определить в этом процессе проблемные зоны.
Рекомендуем: 3 подсказки, которые помогут увеличить продажи.
В идеале воронка продаж строиться индивидуально под каждую компанию, ведь процесс продаж и его этапы для каждого бизнеса разные. В обобщенном варианте воронка продаж состоит из пяти шагов: поиск клиентов, договоренность о встрече, предложение, работа с возражениями и собственно продажа.
Основная задача, которая стоит перед менеджером по продажам, – провести клиента по всем этапам воронки до закрытия счета. Однако он может «вылететь» из воронки на любом этапе. Не всегда получается дозвониться до потенциального клиента, либо не удается с ним встретится (возможно, его просто не интересует продукт). Если же с этим этапом проблем не возникло, загвоздка может появиться во время встречи. И даже если выставлен счет, деньги на него могут не поступить – в последний момент у клиента поменялись планы. Именно поэтому воронка продаж имеет форму, сужающуюся к низу.
Как построить воронку продаж?
Практически каждая CRM-система предлагает аналитику в виде воронки продаж, которую просто нужно настроить на этапе внедрения. Благодаря этому, компания получает актуальные данные, а руководитель в любой момент может оперативно отреагировать на проблемы.
Например, в bpm'online воронка продаж позволяет проанализировать продажу с нескольких ракурсов. С ее помощью можно получить данные об эффективности каждого этапа продажи по сравнению с предыдущим или начальным этапом. Благодаря дополнительным настройкам можно получить воронку по конкретному менеджеру или даже клиенту.
Рекомендуем: 6 советов по улучшению качества данных в CRM
Для большей визуализации рядом с воронкой расположен общий доход и количество совершенных продаж. Система позволяет сравнивать воронку продаж за разные месяцы или годы.
Как анализировать воронку продаж?
Сама по себе воронка продаж бизнес не спасет. Ценность она представляет лишь тогда, когда тщательно анализируется, а сделанные выводы находят отражение в бизнес-процессах компании.
Первая цифра, на которую нужно смотреть при анализе воронки, это ее эффективность. Цифра показывает, какой процент клиентов дошел до последнего этапа продажи по сравнению с количеством контактов, загруженным на старте. Нормальным считается показатель в 10-20%.
Для углубленного анализа продаж следует анализировать эффективность воронки в динамике по периодам и по менеджерам.
"Бизнес технологии" помогут внедрить и настроить воронку продаж в Вашей компании . Мы посоветуем лучшее решение именно для вашего бизнеса.
Комментарии: