Процесс эффективных продаж – это нечто большее, чем просто заключение сделок. Любой хороший продавец знает, как важно выбрать общение с клиентом на правильной стадии его зрелости.Это помогает сэкономить время и не выдумывать необычные тактики продаж. Стадии зрелости лида можно легко отслеживать и отфильтровать с помощью CRM.Именно в сфере продаж концентрация на правильную стадию взращивания клиента оказывает бизнесу громадную услугу.Это то, что в конечном итоге улучшит все этапы ваших процессов: продажи, переговоры, заключение сделок и заключительный анализ. С учетом вышеуказанного есть три основных вопроса, которым продавцу следует обращать внимание
Составляйте список дел и строго придерживайтесь его
Личный деловой календарь – это не просто инструмент для планирования встреч с потенциальными клиентами. Используя его, необходимо делать разметку всего дня. Он должен включать в себя все, что поможет вам чувствовать себя эффективнее в работе – как физически, так и морально. А это, в свою очередь, улучшит вас как продавца. Отмечайте в плане пункты для дел, которые надо выполнять, независимо от того, как часто они происходят – каждый день, три раза в неделю или раз в несколько часов. Как например: подъем в 6 утра, посещение тренажерки, и планирование обедов с друзьями и коллегами.
Рекомендую также выделять для себя по 30 минут каждое утро – чтобы планировать день. Делайте это перед началом фактической работы. Включайте в список при построении ежедневного графика обеды, кофе-брейки и другие перерывы для восстановления сил, которые вам понадобятся. Также неплохо по вечерам выделять время для того, чтобы проанализировать прошедший день. Что прошло хорошо? Что вы не сделали? Какие цели остались недостигнутыми? Подобные вопросы помогут вам планировать следующие дни. Кроме того, в пятницу можно выделить немного времени чтобы подбить итоги недели. А в понедельник отметить стратегические цели для следующей пятидневки. Почему? Потому, что пятница и понедельник, как правило, более медленные с точки зрения продаж.
Не тратьте время на нерелевантные лиды
Современные технологии позволяют компаниям быстрее масштабироваться. Кажется, что сейчас проще привлечь внимание большого количества потенциальных клиентов. Не обманывайтесь. Попытка подстроиться под каждый лид (клиентский запрос) – один из легчайших путей потратить драгоценное время. Вы гарантированно будете получать не целевые запросы. Возможно, эти лиды не нуждаются в ваших продуктах и услугах, или они просто неприятные люди. Так что расставляйте правильно приоритеты и двигайтесь дальше. Ваш первичный анализ контакта с CRM даст информацию об отрасли потенциальных покупателей, их насущных проблемах, предпочтениях, предыдущих запросах, а также о множестве других факторов.
Используйте эту информацию , чтобы определить релевантность контакта. В какой-то момент и вы, и ваш нерелевантный клиент будете вынуждены признать, что в ваших отношениях нет никакой выгоды. Поэтому научитесь определять подобный момент заранее. Это позволит выделить больше времени на потенциального клиента, и заключить выгодную сделку. Сначала подумайте о себе. И тогда вам в общении с другим будет легче сказать : «Я не думаю, что наша компания сможет помочь вам прямо сейчас». И все же, не спешите жечь мосты просто потому, что кто-то не очень подходит вам в данный момент. Вы можете держать связь. Этот контакт можно передать в отдел маркетинга на взращивание. Дайте понять, что вы открыты для совместной работы в будущем.
Измерьте и оптимизируйте свою воронку продаж
Изучение ваших прошлых записей о проделанных работах может рассказать вам о ваших привычках как продавца – хороших и плохих. Чем более автоматическим вы сможете сделать этот процесс, тем лучше. Просмотрите в CRM свои старые сделки. Я заметил, что в моих транзакциях есть одна общая черта. Дело в том, что самые прибыльные сделки, как правило, совершаются быстрее. Или, по крайней мере, более легко, чем те, в которых теряются время или деньги. Обратите внимание на различные этапы усредненного цикла ваших продаж. Это могут быть коммерческие звонки или встречи, отправка предложения или контракта, переговоры по контракту, или другой важный момент, сигнализирующий о новом этапе в вашей воронке продаж. Все эти события и то, насколько быстро они движутся или нет, может рассказать вам о том какие сделки будут врятли заключены. А это позволит вам как можно раньше вытеснить нерелевантные лиды. Помните, ваша конечная цель – посвятить большую часть своего времени наиболее перспективным потенциальным клиентам. Анализ вашей воронки продаж также сможет освободить время для экспериментов. Существуют ли способы ускорить цикл продаж? Можете ли вы заключать больше сделок или экономить время, автоматизируя процессы и создавая стандартные шаблоны для предложений и последующей переписки?
Стандартизируйте как можно больше, сохраняя вдумчивость и значимость в ваших переговорах. Это объемный процесс. Но иногда вам придется отходить от шаблона и критически мыслить, чтобы сделать исключение для закрытия крупной сделки. Не бойтесь адаптировать ваш процесс продаж при столкновении с новыми ситуациями, не соответствующими вашему процессу на все 100%. Возможно, именно в один из таких моментов вы сможете обнаружить неожиданно прибыльный вариант решения вопроса. Также предупреждаем: Можно подумать, что все эти события в плане будут запечатлены в вашей жизни твердо, как на камне. Что далеко не так. Будьте всегда готовы совершенствовать свой распорядок дня. Перенесите не важное мероприятие и используйте это время для того, чтобы выяснить, как исправить ошибки или отставание.
Процесс эффективных продаж – это нечто большее, чем просто заключение сделок. Любой хороший продавец знает, как важно выбрать общение с клиентом на правильной стадии его зрелости. Это помогает сэкономить время и не выдумывать необычные тактики продаж. Стадии зрелости лида можно легко отслеживать и отфильтровать с помощью CRM. Именно в сфере продаж концентрация на правильную стадию взращивания клиента оказывает бизнесу громадную услугу. Это то, что в конечном итоге улучшит все этапы ваших процессов: продажи, переговоры, заключение сделок и заключительный анализ. С учетом вышеуказанного есть три основных вопроса, которым продавцу следует обращать внимание 
Комментарии: